营销技巧

营销学其实就是心理学，只有营销对象有了安全感，才会信任你，才会接受你的产品。

当你去服装一条街购物时，门口的营业员太热情地拉着你进店购物，你会害怕可能有陷阱。若店里营业员很冷漠，不正眼看人，你的自尊大会大受伤害。

当迎宾小姐向你微笑，你不由自主地随着小姐的目光进入店内；到了店里，导购小姐没有介绍商品，只是原地站立向你微笑；在选购商品的同时，你的余光会时不时在扫描她，其实小姐一直在观察你，她已基本了解你的喜好，你一个眼神她立即会走过来。

当有了安全感，客户信任了才有可能购物，价格的高低不是很在乎。超热情及冷漠的店，衣服即使便宜20元，你也不可能选择。

我们的营销目标客户是经销商，我们要搞清楚经销商在想什么？关注什么？很多人认为是价格，其实拼价格是最臭的一招。

经销商同样需要是安全感，经销商关注点的顺序千万不要搞错。你第一次与女朋友约会时，若提出婚宴如何操办，小孩归谁带，女朋友一定会说你脑子有问题，原因是你们缺乏信任。一旦建立了信任，《月亮惹得祸》这样低级的谎言也能接受，真不知道出轨与月亮有啥关系。

理论上，客户比较关注产品的优劣，而经销商关注的是产品的成本、利润。其实经销商更关注产品的优劣，其次是产品的加工难度，最后是产品的成本价格。

市场上同质化的产品很多，商家之间只有选择最臭的一招——价格战。经销商关注产品优劣不是有为人民服务的精神，大熊猫在动物园里可以找到，而雷锋只有在书中找到。如果产品不被客户接受，工艺再简单，利润再丰厚，只是一堆垃圾。如果产品独特，客户追捧，经销商才有安全感，才会建立信任。简单说法：东西好卖。

加工工艺是经销商关注的第二点，如果设备投入大，工艺复杂，人员技术要求高，再丰厚的利润，经销商也只会望洋兴叹。简单说法：东西好做。

最后一点是成本价格。若产品独特、加工简单，成本适中，就能卖出好价钱，就一定能获得丰厚的利润。简单说法：东西赚钱。

一天马老板问我：市场上移式纱窗一扇只卖60、70元，绿娃要卖80元，是不是考虑品牌因素，否则绿娃在价格上很难竞争。我告诉他：谈品牌是借口，加迪豪纱窗算是知名品牌，材料成本在40元，绿娃成本45元。绿娃全称为绿娃安全纱窗，他四角用塑料直角，牢固性好，不会划伤。加迪豪纱窗四角拼45，象一把钢刀，擦洗窗户手容易划伤，甚至造成小孩头部、手划伤，你说小孩头是否值20元，加之绿娃材料厚实，品牌，80元贵不贵。

绿娃三节金钢网纱窗，采用勾头锁，提高了防盗性，双层皮条防止手砸伤。市场上纱窗普遍用平头锁，基本上不防盗，窗扇容易砸伤手。绿娃较传统纱窗成本高10元，其批发价高40元物有所值，试想小偷入室、手砸骨折值多少钱？

培养经销商的自信心非常重要，往往人们容易进入一种误区，认为只有便宜产品才能卖得出。我们经常操李克强总理的心，老想着中国还有许多贫困人口。既然几百万一套的房子，还在乎几个窗户。

门窗行业是最传统的行业，也是竞争最激烈的行业。要想卖得贵，你必须讲个故事。超市里农夫山泉每瓶2元，宾馆里依云矿泉水要卖40元。依云矿泉水的故事是：选用法国阿尔匹斯山的高山融雪，无污染的生产线。阿尔匹斯山最高峰仅为4800米，青藏高原的珠峰为8844米，中国超过7000米的山峰有20座，只是没有依云矿泉水的故事。农夫山泉广告词：选用千岛湖100米水下无污染的水，农夫山泉有点甜。千岛湖距上海300多公里，运输不会超过一天，不管怎么说农夫山泉还比较新鲜的。依云矿泉水生产线不可能建在山上，等待高山融雪，矿泉水千山万水运到中国，在宾馆待上几个月，依云矿泉水你还敢喝吗？