第一届年会讲座  2006.1 

解放思想 提升我们素质

收看余士维博士《职业经理人常犯的11种错误》的讲座，我们启发很深。余博士所举的案例，都是我们身边不易注意的事。忽视这些，就可能造成我们决策失误、管理混乱。

我们各分部负责人，既是投资人又是经理人，企业的成败系于一身。由于开办时间、经营情况不同，各分部分别处在起步阶段或发展阶段。如果我们的思想不解放，素质不提高，处在起步阶段：可能整天还在为生计发愁；处在发展阶段：无法再提升，甚至回到原点。以下，我们对常犯的错误进行剖析。

当老板 赚大钱

当老板开辟一番天地，想法固然可嘉。但我们必须从素质、资金、能力等方面搞清自己。我们是否在准备？我们是否准备好了？对此，我们一些人很不耐烦，认为当老板可以立刻赚大钱。当问起有何计划？回答是：到时候再说。问起是否考虑风险？回答：我一年少说能赚10万，总比打工强。

    我们一些人的心情，用焦躁、急于求成描述感觉不到位，只好用俗语“急拿”概括。我们是否从东莞、成都撤点中汲取经验，现在成都又从松江站起来，东莞还趴在地上（现在已换其他人）。已经在运行的分部，请检讨一下，自己许多方面没有理顺，准备不足可能占很大比例。

    创业难，守业更难。光有一腔热血是不够的，如果将以下常犯的错误对照自己，就会作出正确地判断。   

不能面对挫折

每个人都有挫折、失败的经历。遭遇时，我们要第一个从阴影中摆脱出来。如果迟迟不能自拔，只会一直趴在地上。

象东莞那样，趴下地上的情况不多。而普遍问题是，遇到挫折或许只能称为小事，不是去查原因，寻找解决办法，只是消极地回避。手机丢了，本地人再也不敢用。放五个纱窗样品，订单没有源源不断，南京的市场让人心寒。自行车丢了，广州的安装工改乘公交车。东莞开张三个月，形势不明朗，撤退。

我们的心理素质如此脆弱，如何去面对市场竞争，如何去管理企业，如何去教育员工。

抱怨自己忙碌

分部有位负责人：早晨6点开车送几位安装工去客户家→去客户家测量→可能穿插送货→分别接安装工回来，若未安装完或难度大，老板亲自操刀→家里还有5个窗子未做……。小老板睁大那布满血丝的双眼，向我诉说：陆总，我被搞得“实怂”（很累），真想现在趴在桌子上睡觉。我差点儿被“感动”得流泪。

真不知你们难道比克林顿还忙吗？人家是美国总统、世界霸主，人家还有时间搞女朋友。

反思一下，我们应该抓管理、抓营销这些主要问题。明确安装工、制作工岗位职责，让每个人都负起责任，我们就轻松了。如果胡总、肖总和我每人都扛一把电锤，绿娃公司该关门了。大家要学习克林顿的管理，后部分就不要学了。

专注自己  少些抱怨

以前常听到各地抱怨：武汉、北京市场不好，人们有钱忙买车，不像上海人素质高，有钱忙装修。原来上海马路上没有汽车，都是马拉大车。看来我们的思维需要改变，营销不需要走市场，而是要去马路上观察。

绿娃的产品比较有特色，有好美家、百安居超市的销售网络，绿娃的品牌效应，产品较大的利润空间，我们容易生存下来。试想，如果没有超市，80％的分部会打道回府；如果不经营绿娃产品，可能会全军覆没。

我们的分部都在大都市或中心城市，当地能买起绿娃产品的群体，不会少于10％。实际上我们的市场份额很少，可开拓的空间很大。若进入一个小区，有可能保证一年的饭碗。抱怨的实质，就是一个字“懒”，人懒，思想懒。想一想，我们在市场营销上投入多少，是否等着天上掉馅饼？

缺乏计划  拍脑袋行事

我们现在大都是放羊式的管理，工作缺乏计划性，拍脑袋行事。待到问题出现，再对天兴叹，或者问题出现还不知道。

市场营销没有计划，订单少时，为人员没事做发愁。分析原因，年初你是否象杭州、青岛分部有专职业务员营销。超市的样品是我们的招牌，是我们的饭碗。作为负责人，你每年去超市几次？样品象吊死鬼几年无人问，超级防护窗可以关大老虎。看来国人养的宠物狗，要换成宠物大老虎。

人员使用没有计划，淡季愁人多，旺季愁人少。你是否象上海敢大胆用人，是否搞好人员培训。

资金使用没有计划，材料库存不知道，一边是材料积压，一边是缺腿少胳膊。每月材料不盘存，待切料时发现缺少左拉杆。于是十万火急，催老浦发货，货到后发现轨道又不够。或者是货刚发走，电话就到，说是缺少一个螺丝帽。于是，老浦跟踪追击……。

不敢大胆用人

起步阶段，很多事需要我们亲自动手，所用人员是自家人或亲属。随着业务的扩大，用人成为制约发展的瓶颈。

不敢用人：用人局限在亲属、朋友圈子。由于选择范围小，远离家乡，人们期望值高，为用人伤透脑筋。虽然尝试用其他人，由于手机丢失或社会复杂遇到坏人怎么办？只有象鸵鸟一样，将头钻到沙堆里去逃避。

不会用人：亲情不必顾忌，需要的是按企业化管理。上海实行工分定额，多劳多得，员工积极性自发调动起来。一些分部采用固定工资，活少员工不想干，活多嫌钱少不愿干。结果，一天只做1扇拉伸门，上海能做6－8扇。分部在工作量不稳定时，可以试行临时定额，待成熟后再调整。

以前有些分部诉苦，说是害怕订单，没人；有时成为孤家寡人。我回答：“13亿人难道不够用，再不够可以用外国人”。现在大家可能会理解我所说得话。

心中无数 一笔糊涂帐

营销方面我们害怕投入，不敢放样品，不敢用人。只看眼前成本，未算以后带来的收益。青岛的经验值得大家借鉴。 

想一想，因人员不足而丢失订单，我们的损失不止是一个手机。实际上，在本地招聘，用工成本最低。并且进人及时，辞退方便。

如果采用定额管理，充分调动员工积极性，工资成本自然会降低，我们不再为5个窗子未做而操心。

老板的定位，应该是抓营销、抓管理。为没有订单发愁，就是有订单也做不出来。老板去做安装、制作等具体工作，是人力使用上最昂贵的成本。

不作成本分析，就无法做到心中有数。就是算，选最小窗，认为这样风险最小。我们分部是否将一年或几个月门窗进行统计，根据平均面积，分析出当地的实际成本。目前，彩钢型材配件批发利润为12％，成品批发利润在30％，有这些利润空间，房租、管理成本很容易消化。多数分部批发业务没有开展起来，主要原因是害怕亏本，脑子里一笔糊涂帐。

害怕竞争   不敢面对市场

中国开放之初，洋啤酒涌入国门，青岛啤酒被打得头破血流。青岛啤酒去中南海哭诉，中央高层说，我看谁敢打你？于是出资兼并46家啤酒厂，青岛啤酒又再度辉煌。

三江德纱窗、富尔凯防护门窗进百安居，分部纷纷向我哭诉：他们打我。我只有告诉大家：总部不是中南海，他们打你，你去打他们，打不过只有趴在地上。

现在是绿娃快速发展的大好时机，要求我们能主动迎接挑战。现在，多数分部只是临时享受代理商待遇。如果象乌龟一样缩起头，将市场资源白白浪费。我们将发展狼老板、虎老板与你们相争，你们若不成为虎狼，就有可能被吃掉。

居安思危 不要小富即安

绿娃的产品比较独特，有超市销售网络，绿娃的品牌效应，使我们占有先机。我们不主动开拓外部市场，只是做超市，只想着牵几只羊，日子过得美滋滋。

常说，商场如战场。我们的对手，就在超市相邻的柜台，就在我们还没有看到的地方。他们不在睡觉，他们手上的大棒，时刻对准我们的后脑勺。

逆水行舟，不进则退。我们今年赚10万，明年可能是3万，后年就会关门。我们在资金、人员、管理上无优势可言，我们的船还无法抗击风浪。只有努力，脚踏实地去做，完善我们的管理。

绿娃现有的品种要熟悉，无框阳台抓紧学习并做起来。总部开发的新产品，要积极参与，否则时间又错过一年。